USO INTERNO · NO COMPARTIR CON CLIENTE · v1 · 04/2026
extera FAQ comercial
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Lo que te van a preguntar — y cómo responder.

Objeciones, respuestas canónicas y scripts listos para usar en llamadas, emails y reuniones. Si una pregunta no está aquí o la respuesta que tienes difiere, avisa a Pablo Ledo antes de responderla al cliente.

Generales Comply Access Source Precio y contrato Legal y compliance Seguridad Implementación Integraciones Objeciones comunes

Generales

Quiénes somos, cifras, posicionamiento. Lo que se responde en los primeros 2 minutos de reunión.

GEN-01¿Qué es Extera?

Extera es la plataforma de coordinación de actividades empresariales (CAE), control de acceso físico y homologación de proveedores que usan +900 clientes en España y Europa. Tres productos integrados — Comply, Access y Source — sobre una misma identidad del proveedor y del trabajador.

La tesis: las operaciones críticas dependen de personas que no están en nómina (contratas, visitas, proveedores). Extera las ordena, las valida y las controla para que el negocio no pare y la exposición legal sea trazable.

Somos la plataforma de CAE, accesos y homologación de proveedores. Tres productos integrados. +900 clientes en España. Nuestra propuesta: que las operaciones críticas no paren porque un papel no llegó o un proveedor no estaba homologado.
GEN-02¿Extera es lo mismo que Externalia?

Sí. Extera es la nueva marca de Externalia. Rebranding INN-393 en curso durante 2026. La empresa, el CIF, los contratos y el equipo son los mismos; la plataforma evoluciona y la identidad de marca se moderniza.

Dominio oficial: extera.es. Cualquier referencia a .com, .io o .eu no es nuestra.

Sí, somos Externalia con marca nueva. Empresa, contratos y equipo son los mismos; la plataforma y la identidad se han modernizado. Nuestro dominio es extera.es.
GEN-03¿Cuántos clientes tenéis y quiénes son?

+900 clientes activos · +120.000 contratas gestionadas · +4M documentos validados · 98,6% retención anual.

Sectores: industrial, energía, químico, farma, alimentario, logístico, retail, sector público y regulado. Tamaños típicos: desde 500 empleados hasta grupos con +10.000.

Las cifras concretas (empresas por nombre, facturación) solo se comparten con NDA firmado. Para referencias nominales en licitaciones, consulta a Alejandro.
GEN-04¿Dónde está el equipo y cuántas personas sois?

Equipo de 62 personas. Oficinas en Barcelona, Bilbao, Madrid y Valencia; sede social en Madrid. Operación 100% remota-first con reuniones trimestrales presenciales. Soporte en horario extendido L-V + guardias S1 24/7.

El proyecto es rentable y autofinanciado — no dependemos de ronda para seguir operando.

Producto Comply

CAE, coordinación de actividades empresariales, homologación de contratas.

CMP-01¿En qué se diferencia Comply de un CAE genérico?

Tres cosas:

  • Bloqueo real en el acceso: si falta un papel, el torno no abre. Integración nativa con Extera Access — no necesitas un email a seguridad.
  • Evidencia probatoria Inspección-ready: dossier por trabajador/obra/fecha con firma avanzada y sello eIDAS. Registro WORM 7 años.
  • Portal contrata autoservicio multiidioma: la contrata carga una sola vez, no llama a Extera para nada. Reduce la carga del equipo PRL del cliente en un 80%.
La diferencia no es la validación documental — todos la hacen. La diferencia es que Comply bloquea el acceso físico si falta un papel, y que el dossier para Inspección se genera en un clic. Y la contrata se autogestiona en portal.
CMP-02¿Cubrís el RD 171/2004 completo?

Sí. Comply cubre las obligaciones del empresario titular del centro de trabajo (art. 7-8), del empresario principal (art. 10) y la coordinación de actividades concurrentes (art. 4-6). Exposición directa a art. 42.3 LISOS (sanciones hasta 819.780€) y art. 43 ET (responsabilidad solidaria).

Lo que entregamos: validación documental automatizada, renovaciones proactivas, registro de coordinación, permisos de trabajo, dossier ante Inspección.

CMP-03¿Funciona para construcción y obra?

Sí. Soporta RD 1627/1997 (condiciones mínimas de seguridad en obras), Plan de Seguridad y Salud, Libro de Incidencias digital, apertura de centro de trabajo, comunicaciones a la autoridad laboral.

Casos de uso típicos: industria con obra continua (paradas de planta), EPC, facility management, energía (eólica, fotovoltaica, nuclear).

Producto Access

Control físico de accesos, hardware, biometría, aforo.

ACC-01¿Qué hardware soportáis?

Hardware certificado con OSDP v2 Secure Channel:

  • Tornos y puertas: CAME, Dorma, Gunnebo, Kaba, Boon Edam
  • Lectores NFC: HID iCLASS, Mifare DESFire, Legic
  • Biometría: Suprema, Idemia, ZKTeco (con opt-in y match-on-card)

Si el cliente tiene hardware instalado que no está en esta lista, podemos evaluarlo — normalmente sí se integra. Confirmar con equipo técnico antes de comprometer.

ACC-02¿Qué pasa si se cae la red?

Access tiene Gateway edge on-premise con caché local de 72 horas en modo degradado. Si la red cae, los tornos siguen abriendo a quien estaba autorizado hasta hace 72h. Cuando la red vuelve, sincroniza y registra los accesos offline.

La planta no se para por un problema de conectividad. Este es uno de los diferenciales clave frente a competidores cloud-only.

ACC-03¿Usar biometría es legal en España?

Sí, con condiciones. Según la guía AEPD sobre biometría de noviembre 2023, la biometría para control de acceso laboral requiere:

  • Consentimiento explícito y revocable del trabajador (y alternativa no biométrica equivalente).
  • Evaluación de Impacto (EIPD) obligatoria.
  • Proporcionalidad: justificar por qué no vale tarjeta o PIN.
  • Match-on-card o plantilla cifrada localmente — no base de datos central.
  • Retención mínima y borrado automático tras baja o revocación.

Access cumple los 5 puntos. Entregamos plantilla EIPD, cláusula de consentimiento y documentación de proporcionalidad.

Si el cliente insiste en biometría central (sin match-on-card) o sin alternativa, no lo implementamos así. Escalar a Compliance antes de comprometer.

Producto Source

Homologación, scoring, catálogo de proveedores, CSDDD.

SRC-01¿Source cubre la Directiva CSDDD?

Sí. La Directiva 2024/1760 (CSDDD) obliga a grandes empresas a identificar, prevenir y mitigar impactos adversos en derechos humanos y medio ambiente en su cadena de valor. Source entrega:

  • Dossier CSDDD automático por proveedor con evidencia documental.
  • Matriz de riesgo país/sector/proveedor según OCDE y listas sancionadoras.
  • Trazabilidad de decisiones: quién aprobó, cuándo, con qué evidencia.
  • Plan de remediación con workflow, plazos y responsables.

El canal de denuncia interno (Ley 2/2023) se entrega vía partner certificado integrado por API.

SRC-02¿Qué ERP y procurement integráis?
  • ERP: SAP S/4HANA, Oracle Fusion, Navision, Sage X3, A3.
  • Procurement: SAP Ariba, Coupa, Jaggaer, Oracle Procurement.
  • Registros: AEAT, Seguridad Social, Registro Mercantil, DUNS.
  • Data enrichment: D&B, EcoVadis, Refinitiv, CIRBE.

El bloqueo de pagos a proveedor no homologado se implementa por workflow en el ERP — sin modificar el flujo de facturación existente.

Precio y modelo comercial

Modelo de suscripción, tiers, descuentos. Lo que sí puedes decir y lo que hay que remitir.

PRC-01¿Cuánto cuesta Comply / Access / Source?

Modelo: suscripción anual con tres ejes de dimensionamiento:

  • Número de contratas/proveedores activos
  • Número de centros/empresas del grupo
  • Módulos activados

Incluye: software, soporte, actualizaciones, almacenamiento, integraciones estándar. Fuera: setup inicial, integraciones a medida, formación presencial fuera de Madrid.

Las cifras concretas por tier están pendientes de validación por Marta de la Villa (CFO) y Alejandro (Ventas). No comprometas precio sin confirmación explícita. Script: «Te paso propuesta económica en 48h laborables con el dimensionamiento exacto».
PRC-02¿Hay precio por usuario o por contrata?

No facturamos por usuario interno del cliente ni por trabajador de contrata. Facturamos por empresa contrata/proveedor activo en la plataforma, en tramos.

Esto alinea nuestro precio con el valor real: no penalizamos que un cliente añada más usuarios internos (más adopción = mejor) ni que la contrata traiga más trabajadores.

PRC-03¿Hacéis pilotos o pruebas gratis?

Pilotos limitados sí, gratis no por defecto. Ofrecemos:

  • Demo guiada 30-45 min con datos realistas, sin coste.
  • Sandbox de 14 días con datos sintéticos, tras firma de DPA.
  • Piloto productivo de 3 meses con alcance reducido (1 centro + 20 contratas) a precio reducido — requiere validación de Marta.
No comprometas piloto productivo gratis. Si el cliente presiona, remite a Alejandro.
PRC-04¿Qué duración tiene el contrato?

Por defecto suscripción anual con renovación tácita. Aceptamos plurianual (2-3 años) con descuento escalonado.

Salida: preaviso de 60 días antes de renovación. Exportación de datos en formato estándar (CSV/JSON) incluida en el contrato — sin coste ni penalización por salir. Esto es intencional y es un diferencial frente a competidores.

Seguridad de la plataforma

Cifrado, backups, pen-test, gestión de vulnerabilidades.

SEC-01¿Cómo ciframos los datos?

En reposo: AES-256 con AWS KMS, claves por tenant. En tránsito: TLS 1.2+ obligatorio. Backups: cifrados y replicados Multi-AZ, retención PITR 35 días.

Documentos sensibles (ITA, TA2, certificados médicos) se almacenan en S3 con cifrado adicional y control de acceso a nivel de objeto.

SEC-02¿Hacéis pen-test?

Sí. Pen-test externo anual con entidad acreditada + pen-test interno trimestral. Informe ejecutivo (versión anonimizada) disponible bajo NDA.

SLA de parcheo: crítico <72h, alto <7d, medio <30d. Bug bounty privado con investigadores seleccionados.

SEC-03¿Qué certificaciones tenéis?
  • ISO 27001 (Sistema de Gestión de Seguridad de la Información) — vigente
  • ISO 27701 (extensión de privacidad) — vigente
  • ENS nivel Medio — certificado · Alto — en proceso
  • SOC 2 Type II — en proceso, cierre previsto Q3 2026

Implementación

Tiempo, equipo, formación, soporte.

IMP-01¿Cuánto tarda un despliegue?

Despliegue tipo 6-8 semanas para un alcance estándar:

  • Sem 1-2: kickoff, parametrización, SSO, primeras integraciones
  • Sem 3-4: carga de datos, formación a super-usuarios, piloto con 1-2 centros
  • Sem 5-6: extensión multicentro, integración ERP/RRHH
  • Sem 7-8: go-live, monitorización intensiva, cierre del proyecto

Implementaciones complejas (multinacional, hardware Access, ERP a medida) pueden llegar a 12-16 semanas.

IMP-02¿Qué equipo asignáis al cliente?

Durante implementación:

  • Project manager (interlocutor único)
  • Arquitecto de solución
  • Consultor de negocio (PRL, compras o seguridad según producto)
  • Arquitecto de integración (si hay conectores ERP/RRHH)

Post go-live: customer success asignado + soporte 24/7 para S1.

IMP-03¿Quién forma a los usuarios?

Formación train-the-trainer: formamos a 3-5 super-usuarios del cliente que despliegan al resto. Material incluido: vídeos de 3 min por caso de uso, guías rápidas PDF, sandbox de prácticas.

Formación presencial disponible como servicio adicional (fuera de alcance estándar).

Integraciones

Qué sí está out-of-the-box, qué requiere trabajo.

INT-01¿Se integra con nuestro SAP / Workday / Meta4?

Conectores nativos certificados:

  • RRHH: SAP SuccessFactors, Workday, Meta4, Cegid, A3
  • ERP: SAP S/4HANA, Oracle Fusion, Navision, Sage X3
  • Procurement: SAP Ariba, Coupa, Jaggaer
  • Identidad: Azure AD, Okta, Ping, Google Workspace (SAML/OIDC/SCIM)
  • Firma: DocuSign, Signaturit, Validated ID, Uanataca

Fuera de esta lista: API REST + webhooks disponibles; el esfuerzo de desarrollo a medida se cotiza aparte.

INT-02¿Tenéis API pública?

Sí. API REST documentada con OpenAPI 3.1 + GraphQL para consultas complejas. Autenticación OAuth2 client credentials + API keys por tenant. Webhooks para eventos críticos (homologación caduca, acceso no autorizado, proveedor bloqueado).

Rate limits estándar: 100 req/s por tenant, 10.000 req/día. Tier Enterprise permite negociar límites superiores.

Objeciones comunes

Lo que oirás y cómo darle la vuelta sin sonar a folleto.

OBJ-01«Ya tenemos un sistema interno / lo hacemos con Excel»

No ataques el sistema actual. Pregunta por el coste oculto:

  • ¿Cuántas horas/semana dedica tu equipo PRL a perseguir papeles?
  • ¿Cómo demuestras ante Inspección que el trabajador X tenía ITA vigente el día Y?
  • ¿Qué pasa cuando una contrata rota y hay que volver a empezar?
Te entiendo, muchos clientes empezaron así. La pregunta no es si funciona — funciona hasta que no funciona. La pregunta es cuántas horas de tu equipo y cuánta exposición legal te está costando. ¿Te parece si vemos juntos una hora típica de tu día?
OBJ-02«Es caro»

Reframe: el coste no es Extera, es el coste de no tener Extera.

  • Art. 42.3 LISOS: sanciones hasta 819.780€ por infracción muy grave en coordinación de contratas.
  • Art. 43 ET: responsabilidad solidaria por deudas salariales y SS de la contrata.
  • Coste de un accidente grave: indemnización + recargo de prestaciones (30-50%) + daño reputacional + parada.
La pregunta no es si Extera es caro. La pregunta es cuánto cuesta una sanción LISOS, un accidente con contrata no homologada o una parada de planta. Si te acercas a uno solo de esos eventos al año, Extera se paga diez veces.
No sobre-prometas ROI genérico. Trabaja siempre con los datos del cliente (nº contratas, nº sanciones históricas, nº accidentes).
OBJ-03«No es prioritario este año»

No fuerces urgencia artificial. Identifica el evento detonador:

  • ¿Auditoría ISO 45001 / 27001 / ENS en los próximos 6 meses?
  • ¿Licitación pública donde os piden evidencia CAE?
  • ¿Cambio de Directiva (CSDDD, CSRD, NIS2)?
  • ¿Nuevo centro / expansión internacional?
Perfecto, no quiero venderte algo que no te toca este año. Déjame hacer una pregunta: ¿qué tendría que pasar para que esto fuera prioridad? Si me dices el evento, lo anoto y te llamo cuando tenga sentido.
OBJ-04«¿Y si os compra una multinacional o cerráis?»

Preocupación legítima, especialmente en sector público. Respuesta honesta:

  • Exportación de datos en formato estándar CSV/JSON incluida en el contrato, sin coste ni penalización.
  • Escrow de código disponible como cláusula adicional para contratos grandes.
  • Somos rentables y autofinanciados — no dependemos de ronda de inversión para seguir.
  • 98,6% retención anual — nuestro modelo depende de que el cliente se quede, no de salir corriendo.
Es una pregunta que me hacen mucho y me parece bien hacerla. Tres respuestas: tu dato sale en el formato estándar si decides irte, sin penalización. Podemos incluir escrow de código. Y somos rentables — no necesitamos vender la empresa para sobrevivir.
OBJ-05«Competidor X me ha ofrecido lo mismo más barato»

Tres preguntas antes de responder:

  1. ¿Qué alcance concreto están cotizando? (centros, contratas, módulos)
  2. ¿Está el hardware dentro? ¿Y la integración ERP?
  3. ¿El SLA es el mismo? ¿Cubren S1 24/7 con penalización?

Normalmente cotizan alcance menor o bajo coste inicial con upsell posterior. No bajes precio sin reciprocidad (mayor duración, más módulos, caso de referencia).

Antes de mover precio, valida con Alejandro. Bajar precio sin contrapartida erosiona el valor percibido y abre puerta a siguiente renegociación.
OBJ-06«Necesito consultarlo con el comité / con IT / con legal»

No es un «no», es una señal de interés. Ofrece munición:

  • «Te mando un one-pager técnico que puedes reenviar a IT sin que tengas que explicarlo tú».
  • «Puedo hacer una sesión conjunta de 30 min con tu comité para responder preguntas en directo».
  • «Si legal tiene comentarios al DPA, en 5 días laborables tenemos respuesta».

Cierra siempre con fecha concreta: «¿Te llamo el {{DIA_SEMANA}} a las {{HORA}}?»

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